Le armi della persuasione: perché diciamo si?

Se c’è una cosa che mi piace tanto fare, oltre a lavorare, viaggiare e tenermi in forma, è sicuramente leggere libri.

Leggo di tutto, non ho un genere preferito, amo spaziare: dai romanzi storici alla narrativa, dai biografici ai libri di crescita personale, dai grandi classici alle nuove uscite.

Fino a qualche tempo fa ne divoravo una ventina l’anno (circa due al mese), ma ultimamente con l’attività che ho intrapreso e le tantissime cose da fare e da seguire (nate di conseguenza), riesco a malapena a leggerne uno al mese: ma già posso ritenermi soddisfatta.

L’importante è leggere: non potrei più fare senza.

Libro del mese

Questo mese, nell’arco della mia oretta di lettura serale, ho messo il naso con molta curiosità in “Le armi della persuasione – come e perchè si finisce col dire di si” scritto da Robert Cialdini, e voglio condividere con voi questo bel libro che analizza, in maniera molto accurata, le varie tecniche messe in atto dai “maestri della persuasione” (così li definisce Cialdini) per mettere in moto, nelle persone, una serie di emozioni, molto spesso inconsce, e di risposte automatiche altrettanto involontarie, che le portano inconsapevolmente verso un tacito consenso.

Come riescono questi geniacci delle vendite a indurci a dire sempre si?

Questo libro, che non è un romanzo né tanto meno un libro di narrativa ma un libro di “psicologia sociale” (così viene definita) incentrato sul marketing e sul business in generale, va ad approfondire proprio questi aspetti e le emozioni che ci condizionano nelle scelte che facciamo ogni giorno, soprattutto nel campo degli acquisti.

Psicologia e marketing

Robert Cialdini è uno psicologo statunitense che ha dedicato gran parte della sua vita a studiare e analizzare il come e il perché di certi comportamenti e le reazioni delle persone a determinati stimoli, che portano quasi sempre ad un risultato positivo in termini di acquiescenza.

Esistono delle azioni ben precise e studiate, nell’arte della persuasione, che vengono da lui raggruppate in 6 punti cardine che definisce appunto come “armi” (proprio per rendere bene l’idea) e che gli esperti del settore sfruttano o potrebbero sfruttare a proprio vantaggio:

1. Contraccambio
2. Coerenza
3. Riprova Sociale
4. Simpatia
5. Autorità
6. Scarsità

Secondo Cialdini tutte queste “armi” vanno a fare leva su comportamenti a risposta automatica che abbiamo già “incorporati” in noi stessi, senza nemmeno rendercene conto.

Per di più il bisogno di scegliere cosa è meglio per noi stessi con una certa rapidità decisionale, dovuta a questa nostra vita frenetica, ci fa prendere decisioni affrettate o non ben ponderate, che possono portarci a commettere degli errori stupidi; errori che a loro volta possono essere sfruttati da chi ha tutto l’interesse ad ingannarci.

C’è da dire che il libro è molto ben strutturato, di facile comprensione e anche molto (ma molto) più approfondito di quanto fin qui descritto.

Opinione personale

E’ un testo molto interessante da leggere per chi, come noi, si occupa di commercio e quindi anche di marketing e comunicazione in maniera corretta, ma anche molto utile per chi vuole sapere come agiscono determinati meccanismi psicologici, al fine di difendersi da manovre scorrette che persone malintenzionate potrebbero mettere in atto per persuaderci.

In sintesi

Questo libro mi ha molto incuriosita perché non avevo mai pensato, o forse non mi ero mai accorta, come a volte siamo condizionati nelle nostre scelte da situazioni, modi di agire o di parlare di qualcuno, senza nemmeno rendercene conto.

Un libro da leggere assolutamente, per comprendere meglio noi stessi ma soprattutto gli altri.

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